初めまして。 いつもTwitter等で貴重な情報発信ありがとうございます。 武田所長の著書は勿論のこと、高野さんとのYou Tube対談や過去に執筆されておりました「スモールビジネス戦略研究所」ブログ等、全て読み込ませていただいております。 その上で、武田所長のお考えに共感し、自身でスモールビジネスの種を探す中で、「潜在顧客のn数」に関する疑問に当たりましたので、ぜひ、お考えをお伺いしたく、投稿させていただいております。 もしよろしければぜひ、ご回答をいただけますと大変に幸甚でございます。 背景としては、自身の経験から、特定業界の極めて重い業務をシステム受託し効率化することで、月100万円/社程度は定期的にお金が入るかもしれない、というシステム受託・メンテナンスの事業を思い付いたのですが、如何せん極めてにニッチな業界にて、どんなに順調に行っても該当となる顧客が10社前後（全て大企業）しかいないような状況です。 （その分、ニーズもある程度確定しており、専門的な知識も必要な目立ちにくい業界です） 潜在顧客のn数が10前後ということで、そのうち取れても1-2社となる可能性も全然あり得ると考えています。それらの1-2社に切られたら終わりであり、市場自体も極めてニッチであることから、新規獲得に走るのも難しく、顧客を分散してリスクヘッジし、ある程度安定的に収益を見込むということが難しくなる気もしております。 現在、会社員という立場ですが、上記を実施する場合、現在所属している会社から受託するのが最初の仕事になる見込みであり、上記リスクを取るべきか悩んでおります。 ついては、武田所長は、スモールビジネスを作る際に、一定の安定性を確保すべく、「潜在顧客のn数」で何かしらのKPIを設定されていたりはしますでしょうか？ もしくは、最悪、入り口のビジネスは潜在顧客が少なくとも、同セグメント内で横展開する見通しなどをある程度立つなら問題なし、として判断されるなど基準はありますでしょうか？ ご確認をいただけますと幸甚です。 何卒、よろしくお願い申し上げます。

ご質問ありがとうございます。 潜在顧客が10社となると相当な自信がない限りかなり不安な数ではありますね。大企業は外部からは観測出来ない社内都合が多く存在しその意思決定の時期や方針は非常に不確実なものです。私自身大企業によく提案は行いますが、社内都合による停止リスクはかなり高いため相当分散はさせています。 1つのサービスを確立するには一定の期間を要するものなので、期待値が1-2社程度であれば慎重になるべき状況かとは思います。 私自身明確なKPIは定めているものではありませんが、1つのサービスあたり3年以内に1億円は超えるくらいの可能性が高いというのを基準にしています。