買い手においてFAは本当に必要ですか？ 算定書は監査法人対応のために必要と思いますが、売り手との交渉や専門家との調整においてFAを介すと工数が増えるように感じております。 実際FAを雇わずに、算定書だけ委託するケースも相応にあると思いますが、いかがでしょうか。

それは案件の規模によります。 M&Aの仕事が激務になるのは、利害関係者の数が多いからです。大規模な案件を成立させるためには、利害の異なる数百人から同意を得る必要があります。非常に多くの人とコミュニケーションをとらないといけないので、FAがコミュニケーションハブとしての機能を担います。FAを起用することで、（自分の）工数が増えるということはまずないと思います。 逆に、小規模な案件であれば、せいぜい10人くらいから同意を取り付ければよいので、そんなに大変ではありません。小型案件であれば、FAを起用することで、FAの数だけ利害関係者が増えてしまい、かえって業務が増えるというケースもあるでしょう。 もう少し補足すると、M&Aの仕事というのは、買い手側と売り手側の両方に、 A　強い推進派が、数%程度はいること B　強い反対派が、1人もいないこと が重要です。そうでないと、だいたいの案件は成立しません。Bの条件が厄介で、利害関係者が増えれば増えるほど、加速度的に条件を満たすのが難しくなります。100人もいたら、1人くらいは強い反対派になってしまうからです。 説明のために、4段階くらいで規模を分けます。 ・大型案件：　数千億円規模～、利害関係者は数百人規模 ・中型案件：　500~1,000億円規模、利害関係者は数百人規模 ・小型案件：　100~300億円規模、利害関係者は50~100人程度 ・零細案件：　数億～数十億円規模、利害関係者は10~20人程度 大型案件で必要な仕事量を100とすると、中型案件の仕事量は80~90、小型案件は20~30、零細案件は3~5くらいの業務量になります。 零細案件では、強い推進派が1人か2人いれば十分であり、10人の中に反対派がいなければ成立します。そのため、（オーナー開拓的な難しさはあると思いますが、）M&Aの仕事としての難しさは全くありません。正直、M&Aの仕事とは呼べない規模感だと思います。 小型案件からは、組織対組織の交渉になります。セルサイド・バイサイドともに、意思決定者が5人＋実務チームが10人＋アドバイザーが15人くらいの規模感になり、全体で50~100人程度の利害関係者が発生します。このくらいの人数になると、どうしても反対派が出てくるわけです。反対派を説得するために、理論武装が必要になります。 価値算定もこの一種です。利害関係者が10人程度であれば、「特に根拠はありませんが、10億円で買収しましょう」みたいな提案が通るわけです。しかし、利害関係者が100人もいると、この企業に100億円の値付けを行うのはなぜか？みたいな疑問を持つ人が出てきます。そこで、金融理論に基づいた価値算定が必要になります。こういう理屈に基づいて100億円の値付けをしました、と説明するわけです。 中型案件からは、利害関係者の幅が広がります。典型的には、取引先、債権者、株主などの目を気にするようになります。トラブルになったときに、裁判所や税務署にどう説明するか？といった論点も重視されます。また、多国籍企業の割合が増えるので、複数の国で利害関係を調整する必要があります。 イメージとしては、反対派の人たちが、「私は構わないけど、株主は反対するだろうね」とか、「この規模で失敗したら、全社の評判を損ないますよね」みたいなムーブをしてくるわけです。それゆえに、より一層の理論武装が必要になります。推進派の人たちは、やるべき理由を説明するだけでなく、失敗したときのリカバリープランも用意しなければなりません。 極論としては、買収によって大幅なリターンを出せれば、誰も文句は言いません。ただし、現実的には失敗する可能性のほうが高いので、失敗したときに説明責任を果たせるようにしておく必要があるのです。DDや契約交渉も、基本的にはそういう目的で行われます。 大型案件では、政治的な要素が出てきます。当局からの注目度も上がりますし、マスメディア対策も必要になります。そういった追加的な要素はあるのですが、全体としては中型案件の延長線上だといってよいでしょう。中型案件と比較して、業務量が倍以上になったりはしません。 まあ、あくまでイメージの説明ですので、現実はもう少し複雑です。ただ、規模が大きくなる＝利害関係者が増える＝業務量が増える、という構造はご理解いただけるのではないかと思います。